Inspirado en el Programa de Mentoría #MarcasRelevantes.

¿A cuántos contenidos logras prestarle el 100% de tu atención diariamente?

¿De cuáles marcas y mensajes realmente te acuerdas cuando vas a tomar decisiones?

Responde a estas preguntas con sinceridad antes de seguir leyendo, y comprenderás sin necesidad de profundizar, por qué hoy en dice se hace imperativo llamar la atención, destacar, ser relevante en Internet, incluyendo en las redes sociales.

Pero es importante que entiendas el concepto de relevancia en Internet como aquella capacidad que desarrollas con tu marca, para atraer la atención del público que te necesita y que tú necesitas. Y es este aspecto el que más destaco en el episodio 127 del podcast del estratega financiero, Julio C. Cañas, mejor conocido como @juliofinance, “Despierta tus Finanzas” donde te cuento cómo ganar esa relevancia al monetizar, no solo en redes sociales, si no en toda la world wide web.

¿Cómo construyes la relevancia?

Movida por ese propósito de apoyar a las marcas personales, a los profesionales de marketing digital y a los emprendedores en el desarrollo del pensamiento estratégico para construir una marca rentable y sostenible en el tiempo, es que hoy te traigo 5 pasos para estructurar una estrategia digital de marca, que no solo se enfoque en redes sociales, si no en un ecosistema más potente donde confluyan tus medios propios, tus medios ganados y los medios pagados que, sin duda, aumentan el alcance de nuestro mensaje.

Paso 1: Definir tu propósito y propuesta de valor

¿Tienes claro por qué existe tu marca? ¿Qué es lo que te mueve todos los días a entregar tu servicio?

El Golden Circle de Simon Sinek (que presentó formalmente en un TED Talk en 2009 con casi 60 millones de views y que tiene varios libros como el de “Comienza con el Por Qué”) te ayudará a identificar ese WHY de tu negocio, o de tu marca personal, para que todo lo que hagas, comuniques, vendas, gire en torno a ello y el brand awareness que construya sea el correcto.

Es ese por qué claro lo que te permitirá armar (o re-organizar) tu propuesta de productos y servicios, centrándote en su diferencial, para que tus audiencias y clientes potenciales tengan claro ¿por qué comprarte a ti y no a la competencia?

Dicha propuesta de valor, que de entrada es estructurada en muchos casos con el Business Canvas Model, diseñado por Alex Osterwalder, más desde la óptica del negocio, en mi Programa de Marcas Relevantes la aprendes a estructurar con el Lienzo de la Propuesta de Valor que está incluido dentro del libro del mismo autor  “Diseñando la Propuesta de Valor”, para enfocarnos más en la comunicación de tu diferencial considerando como punto de partida las necesidades, dolores e intereses de tu cliente ideal.

Preguntarte qué viene buscando satisfacer ese cliente cuando contacta a alguna marca o empresa similar a la tuya (o la tuya en su defecto) es el punto de entrada para diseñar productos que el mercado demande y, adicional, comunicarlos de la manera más asertiva posible; porque tendrás que identificar también qué lo frustra y qué lo alegra en el proceso de atender a sus necesidades y/o dolores.

Una vez tengas eso claro, pasas a evaluar tus productos y servicios, la medida en la que satisfacen eso que busca ese cliente, ese segmento de mercado, y así determinas de qué forma puedes hacerlo diferente para aportar más valor que tu competencia, para llamar más la atención y, por supuesto, para SERVIR mejor.

Paso 2: Identifica tu Cliente Ideal

Otro de los pasos más esenciales a la hora de desarrollar la estrategia digital para una marca, es la identificación clara del Cliente Ideal: una representación gráfica de esas personas que comprarían tu producto y que, muchas veces, si ya tenemos clientes actuales podemos construirla a partir de nuestra relación comercial con ellos y de su comportamiento cuando han adquirido nuestros productos.

No es que tener clara a la competencia no sea importante, pero si te falla esa representación de tu cliente, lo más probable es que todo el contenido y la comunicación de marca que diseñes no llame la atención de las personas adecuadas, y por eso sientas que tu esfuerzo en Internet, en Redes Sociales no es el que esperas, y termines echándole la culpa a ello de tus pocas o nulas ventas.

¿Qué tipo de preguntas hacerte para definir el Cliente Ideal?

• Datos socio-demográficos (rango de edad, estado civil, nivel de estudios, empleo u ocupación actual, composición familiar, ubicación geográfica).
• Preferencias e intereses (qué le gusta hacer, cómo lo hace, cómo se relaciona con sus pares, con la familia, cómo se comporta en el trabajo)
• Comportamiento en consumo (qué le gusta ver, escuchar, cómo utiliza las redes sociales y el Internet, qué le gusta consumir, qué tipos de compras realiza por Internet, con quién se relaciona, cuáles son sus plataformas preferidas, crea contenido o solo lo consume, entre otros detalles).

Es importante saber que en dicha representación del cliente ideal, si ya tienes una cartera de clientes, tomarás en cuenta también el análisis de su comportamiento de compra, frecuencia y ticket promedio, número de referidos que ha traído, su percepción de la marca, el tiempo que tiene relacionado con tu empresa o marca, entre otros. Para aquellos que aún no tienen clientes, aplicar el “social listening” o la “escucha social” les ayudará mucho, a partir de la investigación en Redes Sociales y en Internet, a entender qué demanda el mercado que la competencia NO está supliendo.

Paso 3: Establece tus objetivos SMART y tu ecosistema

¡Sí! No hay estrategia sin objetivos, porque definir las metas es lo que te permite tener claridad a la hora de crear el plan de acción que te lleve a cumplirlas. Y en el programa de mentoría estratégica “Marcas Relevantes” te enseño a utilizar la metodología SMART para que los definas según tu marca, tus capacidades, tus recursos de manera de que no te frustres o desgastes en el camino de alcanzarlos.

Los objetivos SMART, cuyo autor en 1981 fue George T. Doran, se caracterizan por abarcar 5 elementos claves, haciéndolos inteligentes a la hora de definirlos, planificarlos y conseguirlos:

1. El objetivo debe ser ESPECÍFICO: hablar de “aumentar el posicionamiento de marca” no es un objetivo accionable y específico de marca. Contrario a delimitarlo así: “Aumentar el número de seguidores”, “Aumentar el tráfico / sesiones / visitas de mi sitio web”, “Aumentar las interacciones de mis contenidos”.
2. El objetivo debe ser MEDIBLE: tenemos que contar con el dato, con la herramienta que nos permita medir esa gestión, ese logro de ese objetivo y en qué medida lo hicimos. Por eso es importante instalar Google Analytics y Google Search Console en nuestro sitio web, los píxeles de conversión o ID’s de seguimiento en las plataformas de anuncios digitales (Google Ads Manager, Meta Business Suite, entre otros), así como las métricas de Email Marketing, de Redes Sociales como Socialgest, de la cual soy embajadora desde el 2017.
3. El objetivo debe ser ALCANZABLE: y la primera pregunta que tienes que hacerte es, ¿yo tengo cómo lograrlo? ¿Yo tengo cómo duplicar la producción de contenido para lograr más visitas a mi web? ¿Yo tengo presupuesto suficiente para invertir en Google Ads y así aumentar mi posicionamiento en buscadores? Ser sinceros en esta parte, es clave para establecer objetivos cónsonos con nuestro negocio.
4. El objetivo debe ser RELEVANTE: debe marcar un hito, una mejora importante parta tu negocio, en el momento en el que lo estás planteando. Por ejemplo, quieres activar una campaña de Influence Marketing porque vas a lanzar un nuevo producto que tu cliente ideal aceptaría si ellos los recomendaran, ¡Ok! Qué no es relevante, que en medio de un lanzamiento tu prefieras invertir en publicidad para tu producto estrella que ya se vende solo (aunque sea válido en otro momento).
5. El objetivo debe ser OPORTUNO: debes enmarcarlo en un tiempo, 15 días, 3 meses, durante el 1Q, al finalizar el año, durante el mes de diciembre, una semana antes del día de la madre. ¿Por qué? Primero, para que en ese plan de acción que construyas, tengas noción de la cantidad de esfuerzo que debes hacer, porque no es lo mismo tener 15 días para lograr más lecturas de un blog, que contar con un trimestre entero. Y segundo, porque así tendrás claridad a la hora de medir el nivel de logro que tuviste de dicho objetivo.

Serán estos objetivos, sumados al propósito, tu propuesta de valor y el cliente ideal, los que te hagan la antesala perfecta a la identificación de esas plataformas digitales, a la construcción de tu ecosistema digital, (entiéndase tu sitio web, tu blog, tu aplicación móvil, tus cuentas en redes sociales, tu CRM, la herramienta de email marketing que decidas utilizar, los medios pagados en los que decidas invertir) ese a través del cual vas a atraer la audiencia digital que necesitas para obtener esas metas de marketing y de negocios que te propusiste, tal como lo señala la metodología de Inbound Marketing de Hubspot.

Paso 4: Estructurar tu estrategia de contenidos

¡Esta sin duda es la parte más divertida y reveladora de mi metodología para construir temáticas de contenidos para redes sociales, email marketing y posicionamiento en buscadores con tu blog! Así me lo han hecho saber mis clientes asesorados con mi Programa de Marcas Relevantes, cuando determinamos con mucha claridad cuáles son esas conversaciones que van a generar para atraer a las audiencias, engancharlas, conectar con ellas y lograr el posicionamiento que desean.

¿Por qué no comenzamos por el contenido cuando diseñamos la estrategia de marketing digital? Porque es enteramente complejo saber cuáles son los temas que te ayudarán a lograr tus objetivos, si primero no tienes claro qué haces, por qué lo haces, cuál es el diferencial de tu producto (que debes procurar comunicar explícita y tácitamente), además de definir las metas como te conté párrafos antes.

¿Qué debes considerar a la hora de estructurar tus temáticas, pilares o territorios de contenido?

• Cómo se llama (la temática o territorio)
• Cuáles son las sub-temáticas, si necesitas definirlas
• A quién va dirigida la temática
• De qué trata la temática
• Cuál es el foco de comunicación
• Cuáles son los Call to Action (CTA’s) o llamados a la acción que vas a utilizar
• Cuáles son los hashtags en redes sociales Y/o las keywords en Internet o Youtube que te van a permitir ganar visibilidad
• Cómo las vas a distribuir en todas las plataformas de tu ecosistema digital y qué número de publicaciones por temática vas a manejar según la frecuencia que decidas mensual.

Es en este paso, no antes, donde tu marca está lista para conversar, y ya tú cuentas con toda la información que requieres para comunicar tu mensaje, las ofertas de tus productos y/o servicios, ¡está lista tu marca para ser RELEVANTE en Internet!

Paso 5: Define los indicadores de tu gestión

¡No te permitas un plan estratégico de marketing digital sin indicadores! Esto es esencial para que puedas determinar qué alcanzaste, en qué medida, con cuáles esfuerzos y de esos esfuerzos, cuál fue el que mejor te resultó, para que con esta información puedas seguir accionando y construyendo visibilidad con enfoque estratégico.

Tomando en cuenta la clasificación de KPI’s que hace RockContent, tenemos tres tipos de indicadores que nos van a ayudar a medir nuestro marketing digital:

• Indicadores PRIMARIOS: los principales, esos que miden si la empresa está logrando sus metas de negocio: prospectos/leads, tráfico, costo por lead, tasa de conversión, ingreso total, ingreso por compra, etc.
• Indicadores SECUNDARIOS: miden más de cerca las acciones ejecutadas: suscriptores del newsletter, suscriptores del blog, visitas recurrentes en el blog, costo por visitante, costo por clic, origen del tráfico (orgánico, pago, social, email, directo, otros, engagement rate o tasa de interacción, entre otros).
• Indicadores PRÁCTICOS (o de uso): estos son usados para medir resultados por plataformas, en períodos de tiempo más cortos o en tiempo real: crecimiento de seguidores, número de páginas vistas, page rank, palabras claves más buscadas, mejores etiquetas o hashtags, contenidos más visitados, publicaciones con mejor engagement, visistantes nuevos vs. recurrentes, número de interacciones.

Más allá de definirlos, es importante como les comenté al inicio de esta lectura, que cuenten con herramientas y software de análisis de gestión, en redes sociales por ejemplo, como Socialgest que no solo te aporta en la gestión del contenido en múltiples plataformas, de forma programada, si no que te permite acceder a estadísticas de todas las redes sociales por períodos personalizados, para que no te preocupes por esa medición e interpretación de tus resultados cada final de mes.

Recuerda que cuando construimos Marcas Relevantes en Internet, no solo estamos impactando de una mejor forma a nuestras audiencias y segmentos de mercado, si no que también estamos ganado visibilidad frente a nuevas personas, estimulando nuestro posicionamiento y, por supuesto, nuestra ventas. Pero si habiendo leído este blog, tienes muchas dudas o necesitas acompañamiento, recuerda postularte a mi programa Marcas Relevantes, para guiarte y acompañarte en el desarrollo de tu pensamiento estratégico.